发布时间：2012-08-03 00:00:00 浏览次数：次
工程机械行业是一个特殊的行业，在中国装备制造业的排名中比较靠前。中国目前的工程机械行业分布，与中国以前的地域经济和军事化战略要地紧密相关。中国目前的四大工程机械行业制造基地，长沙、徐州、济宁、常州，基本上都是依托于中国以前老的制造业基地及国企，基本上都有与国防工业紧密相关的战略要地。随(sui)着(zhe)物(wu)流业(ye)的(de)(de)兴起，工(gong)(gong)(gong)程(cheng)机械行业(ye)地(di)(di)缘化的(de)(de)影响越(yue)来(lai)(lai)越(yue)小，而(er)各个厂家出于原(yuan)材料、市(shi)场规(gui)模和(he)运输(shu)成本的(de)(de)缘故，也逐步向物(wu)流业(ye)比(bi)较(jiao)发达的(de)(de)地(di)(di)域集(ji)中，比(bi)如长(zhang)三角地(di)(di)区成为各大工(gong)(gong)(gong)程(cheng)机械行业(ye)纷纷进军的(de)(de)集(ji)中地(di)(di)段。而(er)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)机械行业(ye)代(dai)理商(shang)的(de)(de)依(yi)托于厂家的(de)(de)大树，也没有了地(di)(di)域限制，优势能够充分发挥出来(lai)(lai)，而(er)且全国的(de)(de)市(shi)场也处于均衡状态，随(sui)着(zhe)信息(xi)化的(de)(de)发展，工(gong)(gong)(gong)程(cheng)机械渠道建(jian)设的(de)(de)经(jing)验也能够随(sui)着(zhe)传递，互相复制和(he)学习。
工(gong)(gong)程(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)各类产品(pin)(pin)中，挖掘(jue)机(ji)(ji)(ji)比较特(te)殊，在(zai)国外，挖掘(jue)机(ji)(ji)(ji)的数量(liang)(liang)占据(ju)了整个(ge)工(gong)(gong)程(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)数量(liang)(liang)的大份额(e)，说(shuo)明(ming)其用途也(ye)广(guang)，属于工(gong)(gong)程(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)的基础产品(pin)(pin)，标(biao)志着一个(ge)国家工(gong)(gong)程(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)的整体(ti)水(shui)平。
; 工程(cheng)机(ji)械行(xing)业渠道建(jian)设四(si)大发(fa)展趋势：
一，厂(chang)代合作(zuo)化。厂(chang)家与(yu)代理商之(zhi)间不仅(jin)是以前的(de)利(li)用(yong)合作(zuo)关系，从相互利(li)益上(shang)来看，已经上(shang)升(sheng)到(dao)战(zhan)略合作(zuo)角度(du)。随(sui)着(zhe)工程(cheng)(cheng)机(ji)械(xie)行(xing)(xing)业产品的(de)逐渐普及，渠道(dao)为(wei)王(wang)的(de)情况再次(ci)出现在本行(xing)(xing)业。工程(cheng)(cheng)机(ji)械(xie)行(xing)(xing)业厂(chang)家与(yu)代理商的(de)战(zhan)略合作(zuo)，也说明了厂(chang)代之(zhi)间资(zi)源(yuan)共(gong)享和执行(xing)(xing)力的(de)有力保障(zhang)，也成为(wei)工程(cheng)(cheng)机(ji)械(xie)行(xing)(xing)业渠道(dao)建设的(de)趋势之(zhi)一。
二，工(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)渠道4S店模(mo)式重视，这种搭售行(xing)为是市场营销(xiao)术语中的扩大消费(fei)需求(qiu)和购买(mai)欲(yu)望的好解(jie)释。工(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)中也(ye)有这种例子，所以单纯从以后工(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)4S店营销(xiao)过程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)中，单一挖掘机(ji)(ji)(ji)品牌(pai)肯定不如(ru)工(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)产(chan)品比(bi)较全优势明显。而且(qie)工(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)行(xing)业(ye)4S店的主要(yao)瞄准对象是工(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)机(ji)(ji)(ji)械(xie)中高(gao)质量(liang)的购买(mai)者(zhe)，比(bi)零散客户的质量(liang)更高(gao)，价(jia)格敏感度，可以获取更高(gao)利润，付款风险更小，而且(qie)购买(mai)力更强。
三(san)，工(gong)程机械行业厂家树(shu)立服(fu)务(wu)(wu)品牌形象。在中(zhong)(zhong)国这(zhei)种东方国家，良好(hao)(hao)的(de)(de)态度足以打动(dong)顾客，当(dang)年家电行业以进(jin)入到(dao)白热化竞争阶段(duan)，海尔服(fu)务(wu)(wu)至上的(de)(de)理(li)念(nian)一(yi)(yi)(yi)贯彻执行，立马赢(ying)得(de)了市(shi)场的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)片(pian)叫好(hao)(hao)和市(shi)场份(fen)额的(de)(de)提升。看来(lai)中(zhong)(zhong)国的(de)(de)消费者还没(mei)有成熟到(dao)一(yi)(yi)(yi)定(ding)地(di)步(bu)，服(fu)务(wu)(wu)的(de)(de)跟进(jin)就能获取(qu)到(dao)一(yi)(yi)(yi)片(pian)赞扬。服(fu)务(wu)(wu)至上的(de)(de)理(li)念(nian)赢(ying)得(de)了一(yi)(yi)(yi)时，只是短期(qi)行为(wei)，如果没(mei)有品质(zhi)质(zhi)量的(de)(de)改善，服(fu)务(wu)(wu)再(zai)好(hao)(hao)，也赢(ying)不了越来(lai)越成熟的(de)(de)中(zhong)(zhong)国消费者的(de)(de)心。
四(si)，代(dai)理商服务能力核心化。有人这样(yang)假设一(yi)(yi)种(zhong)状况(kuang)，就是(shi)中国的(de)(de)物流业和网络商业化进展到一(yi)(yi)定(ding)地步，是(shi)否会出(chu)现厂家销售(shou)工程(cheng)机(ji)械(xie)(xie)产品，而代(dai)理商的(de)(de)功能就退化到仅是(shi)一(yi)(yi)种(zhong)物流仓库和提供售(shou)后服务的(de)(de)功能呢(ni)？比如(ru)网购(gou)完电(dian)子产品，当地的(de)(de)经销网络就仅成为(wei)一(yi)(yi)种(zhong)售(shou)后服务网点。工程(cheng)机(ji)械(xie)(xie)行业虽然没(mei)有这么(me)极(ji)端，从各大代(dai)理商越(yue)来越(yue)重视(shi)工程(cheng)机(ji)械(xie)(xie)行业后市(shi)场建(jian)设的(de)(de)高潮，也不难看出(chu)，这种(zhong)情况(kuang)的(de)(de)某种(zhong)趋(qu)势(shi)。
作(zuo)为一(yi)个(ge)工程机械行业代(dai)理(li)(li)商(shang)，没有遍布区域(yu)的(de)服(fu)务(wu)(wu)网络，做(zuo)得再好，在厂家眼里(li)也只(zhi)不(bu)过(guo)是一(yi)个(ge)中转(zhuan)仓库(ku)和资金占用通道。代(dai)理(li)(li)商(shang)依靠销(xiao)售水平(ping)能(neng)够做(zuo)到一(yi)个(ge)省的(de)销(xiao)售，但是没有了服(fu)务(wu)(wu)能(neng)力的(de)核心(xin)竞争力，服(fu)务(wu)(wu)也不(bu)能(neng)保障，假若(ruo)引起购买者对服(fu)务(wu)(wu)品牌的(de)质疑，厂家也会(hui)因此取消其(qi)代(dai)理(li)(li)权。
挖(wa)掘(jue)机行(xing)业(ye)(ye)目(mu)前还不成熟(shu)，各地的代(dai)理(li)商(shang)销售(shou)网络可以(yi)通(tong)过相互学习甚至相互挖(wa)角进(jin)行(xing)复制(zhi)，并且再好的销售(shou)网络也可以(yi)通(tong)过促销手段(duan)予以(yi)抵消其优势代(dai)，但服务(wu)能(neng)力(li)在(zai)短时间(jian)内并不一定能(neng)够复制(zhi)过来。所以(yi)工(gong)程(cheng)机械行(xing)业(ye)(ye)代(dai)理(li)商(shang)务(wu)必需要将服务(wu)竞(jing)争力(li)提升到一定水平(ping)，在(zai)服务(wu)与销售(shou)同(tong)等(deng)重要的位置(zhi)，才可以(yi)保(bao)证更快更好发展无虞。
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